Кредитные истории для книготорговца

Одной из главных тем отраслевых дискуссий в декабре 2014 года стала инициатива Российского книжного союза по формированию кредитного рейтинга книготорговых организаций. По сути, этот механизм предполагает управление финансовым потоком торгового партнера. И, конечно, издатель как кредитор имеет все основания для использования данного механизма, особенно в условиях сложной макроэкономики и высокой вероятности банкротств. Однако сложившаяся практика взаимоотношений на российском книжном рынке позволяет с высокой вероятностью утверждать – просто не будет. Но… профессиональные книжники готовы это обсуждать, и сегодня «КИ» представляет вашему вниманию первый раунд концептуальных переговоров.

Все мы понимаем, что будет холод, голод, разруха,
поэтому к деньгам надо относиться крайне бережно и трепетно.

О.Е. Новиков

Сегодня как никогда важно понимать, кому и зачем мы передаем товар на реализацию, на что мы можем рассчитывать. Мне кажется, прозрачность наших партнеров и их готовность демонстрировать прозрачность – важный аргумент при принятии подобного решения. Я не склонен говорить о том, что кредитный рейтинг – панацея от всех наших финансовых проблем. Это не более чем один из инструментов, которые имело бы смысл создать, с одной стороны, для повышения прозрачности отрасли, с другой стороны, для принятия операционных решений по увеличению рассрочек, лимитов и так далее, особенно в ситуациях, когда они делегированы менеджерам в рамках бизнес-процессов.

Каким будет кредитный рейтинг? На мой взгляд, каким мы его придумаем, таким он и будет. И по итогам сегодняшней дискуссии можно будет вести переговоры с нашими торговыми партнерами, подключать их к реализации этой идеи. Они должны стать нашими соучастниками (в хорошем смысле слова). При этом принцип добровольности, конечно, должен соблюдаться. На мой взгляд, рейтинг – не более чем информация к размышлению. У РКС, как у общественной организации, никаких требований быть не может. Но дать информацию к размышлению, на основе которой каждая компания будет или не будет вводить определенные процедуры, РКС вправе.

И сегодня мы хотели бы представить профессиональному сообществу наши идеи по формированию кредитного рейтинга и обсудить уровень востребованности этого механизма в книжной отрасли. Подчеркну, что наше сегодняшнее предложение носит концептуальный (предварительный) характер и мы открыты для мнений, замечаний и дополнений со стороны профессионального сообщества.

Анатолий Норовяткин, директор по дистрибуции издательства «Эксмо»

Книжный рынок удивительно устроен. При том, что клиенты получают товар на реализацию, имеют достаточно большие отсрочки платежа, считается вполне нормальным – не платить по своим обязательствам, договорным условиям, не рассчитываться за реализованную продукцию, регулярно иметь просроченную дебиторскую задолженность (ПДЗ). Причем многие клиенты делают это систематично, а некоторые живут «в ПДЗ всю жизнь», бегая от поставщика к поставщику, и прекрасно себя при этом чувствуют, де-факто мешая развитию партнеров и региональных рынков в целом.

Вкратце я бы описал текущую ситуацию на книжном рынке следующими факторами:

• * регулярное систематическое невыполнение некоторыми клиентами согласованных финансовых обязательств;


• * высокая доля необеспеченной дебиторской задолженности;


• * рост просроченной дебиторской задолженности, особенно в не сезон (летом);


• * низкое качество управления ассортиментом и бизнес-процессами со стороны ряда клиентов;


• * рост оборачиваемости товарных запасов и дебиторской задолженности в каналах сбыта.


• * увеличение доли клиентов с оплатой на условиях реализации.

Что можно предпринять для улучшения ситуации? Во-первых, минимизировать негативное воздействие на рынок контрагентов, которые систематически не обеспечивают выполнение финансовых обязательств и мешают развитию рынка. По существу, очистить рынок от такого рода игроков. Во-вторых, поддержать развитие надежных компаний-партнеров. Для решения этих задач РКС выступил с инициативой создания публичного кредитного рейтинга клиентов. В идеале рейтинг поможет частично ответить на вопросы: насколько платежеспособен клиент, финансово устойчив и насколько качественно выполняет финансовые обязательства.

Собственно текущая концепция рейтинга предполагает его формирование из нескольких источников информации:

1. Открытая бухгалтерская и управленческая отчетность. Здесь важен принцип добровольности: мы не можем заставить клиента предоставлять какую-то закрытую коммерческую информацию. Но то, насколько полно клиент предоставляет открытую информацию, как он это делает, во многом может объяснить его прозрачность и устойчивость.

2. Данные по финансовой дисциплине клиентов от издателей. У каждого издательства в том или ином виде существует служба продаж, одной из функций которой является управление дебиторской задолженностью. Они в любом случае мониторят изменения в оборачиваемости ДЗ, а также динамику ПДЗ, ее размер, глубину и динамику. Аналитически обработав эти данные по определенной согласованной методике, мы будем иметь некий рейтинг, который в дальнейшем можно интегрировать на базе РКС и делать какие-то выводы.

3. Анализ открытых источников информации. Это могут быть позитивные факторы: открытие новых магазинов, приобретение активов, проведение масштабной акции, информация отраслевых СМИ. И, наоборот, негативные факторы: арбитражи, иски. Отслеживая ситуацию, мы можем делать выводы, которые уточнят наш рейтинг.

4. Непосредственное взаимодействие с клиентом, получение обратной связи, переговоры по управлению ситуацией, обеспечительным мерам и так далее.

В нашем понимании в результате обработки этих данных по согласованной методике должны быть сформированы 4 группы клиентов, которые с определенной периодичностью презентуются на сайте РКС:

1. Надежные клиенты (группа А)

• Отсутствие ПДЗ на конец отчетного периода (квартала).
• Предоставление полного комплекта открытой отчетности.
• Возможно предоставление информации обеспечения дебиторской задолженности.

С их согласия эти клиенты презентуются на сайте РКС как надежные партнеры. Для них возможны преференции со стороны ключевых издательств при согласовании условий оплаты. Например, «Эксмо» в таких случаях гораздо более лояльно подходит к вопросам, связанным с финансовыми условиями.

2. Устойчивые клиенты (группа В)

• ПДЗ в рамках согласованных сезонных нормативов (Допускается присутствие ПДЗ летом, но эти компании всегда выполняют графики оплат, и мы рассчитываем на их денежный поток).
• Предоставление открытой отчетности.
• Отсутствие актуальных судебных исков.

В этой группе находится основная масса клиентов. И все вопросы решаются в рамках согласованной политики продаж каждого издательства без размещения на сайте РКС.

3. Клиенты с высокими рисками неплатежей (группа С)

• Высокая доля ПДЗ (свыше 60 дней).
• Систематическое невыполнение графиков оплат.
• Полное или частичное отсутствие открытой бухгалтерской и управленческой отчетности.
• Отказ в предоставлении обеспечительных мер – что немаловажно.

При возникновении проблемы предлагаем клиенту каким-то образом отреагировать. Если он отказывается, то делаем вывод, что существуют большие риски неплатежей. И соответствующим образом презентуем его на сайте РКС, а внутри издательства готовим документы к арбитражу.

4. Угроза банкротства (группа С-)

• Полная неплатежеспособность.
• Доля ПДЗ свыше 90 дней.
• Невыполнение графиков оплат.
• Отсутствие отчетности.
• Отказ от предоставления обеспечительных мер.
• Наличие актуальных исковых заявлений от участников рынка.

Здесь важно оперативно предупредить всех остальных игроков книжного рынка о наличии проблемы.

Методология кредитного рейтинга предполагает его первичное формирование внутри каждого издательства с учетом полученной отчетности, оценки рисков, мониторинга ситуации на рынке, переговоров с клиентом по обеспечительным мерам. Далее издательские рейтинги направляются в РКС, уточняются и интегрируются в единый рейтинг для публикации на сайте в режиме не чаще 2-х раз в год. Безусловно, для реализации этого проекта нужна определенная PR-кампания, заинтересованность в первую очередь издателей, а также ключевых надежных партнеров из книжной торговли.

Я соглашусь с Олегом Евгеньевичем, что рейтинг не отвечает на все вопросы. Тем не менее, издательства де-факто получают еще один инструмент воздействия на должников, а надежные клиенты – преференции на уровне рынка.

Открытая дискуссия

Если мы создаем рабочую группу по проекту,
то имеет смысл обсудить вопросы, которые вызывают
некоторые сомнения и опасения у участников рынка.

О.Бородина

- Не изобретается ли здесь велосипед? Возможно, существуют аналогичные рейтинги на похожих рынках?

О. Новиков: Дело в том, что рынков, подобных книжному, где производитель берет на себя финансирование всей цепочки, фактически нет. Подобная практика присутствует лишь на финансовом рынке. Поэтому сейчас, нам важно решить вопрос – нужен ли книжному сообществу рейтинг книготорговых организаций или нет? Наша издательская группа в любом случае будет для себя это делать. И мы готовы делиться информацией, в то же время учитывая ваши данные, ваше мнение, особенно в части просроченных платежей, невыполнения клиентами своих обязательств.

Если книжное сообщество проявит заинтересованность в процедуре категоризации клиентов, на мой взгляд, надо будет сформировать рабочую группу из представителей издательств на уровне финансовых директоров для отработки методики формирования рейтинга. Мы сделали определенные наброски для размышления, но окончательная модель категоризации должна в большей степени опираться на профессиональный подход и профессиональных людей.

- Что понимается под фразой «очистить рынок от контрагентов»? Сделать так, чтобы с ними никто не работал?

О. Новиков: Не секрет, что часть клиентов строили и строят долговременные пирамиды. В прошлом уровень конкуренции рынка позволял годами вполне успешно существовать, перемещаясь от одного центра производства к другому и наращивая объем оборотных средств, а, по сути, занимаясь перекидкой объема задолженности. Но любая пирамида рано или поздно лопается. И чем больше и масштабнее она становится, тем большую угрозу создает для всех участников рынка. И предыдущий опыт партнерства с такими клиентами не всегда является достаточным основанием для продолжения работы в кризисных условиях.

Лучше потерять сегодня и очистить рынок, чем создавать долгосрочную черную дыру…

Моя позиция, которую я уже неоднократно выражал в разговоре с клиентами: не поддерживать тех, кто не формирует реальных экономических инструментов и не создает ценность своей работе. На сегодняшний день нам легче очистить рынок от подобных субъектов с тем, чтобы они не мешали другим, эффективно работающим, компаниям осуществлять свою деятельность и развиваться, формируя реальные механизмы и технологии (логистические, маркетинговые), а не занимаясь перекидкой. Может быть, на первом этапе мы что-то и потеряем. Но лучше потерять сегодня и очистить рынок, чем создавать долгосрочную черную дыру. С отдельными клиентами по факту это уже произошло. Последний пример – «ДАКС». Именно это я имею в виду.

- Насколько объемным будет рейтинг? Ведь клиентов более тысячи…

О. Новиков: Давайте договоримся, что кредитный рейтинг должен быть стимулом для клиента, он должен стремиться в него попасть, так как зона «за рейтинг» будет вызывать дополнительные вопросы у производителя. Аналогичная практика присутствует во всех известных системах рейтингования. Есть банки, которые имеют рейтинг “А+”, другие «B–» или «C», но это хоть какой-то рейтинг. Мы же с вами не имеем ничего со всеми вытекающими отсюда последствиями. Хотелось бы, чтобы рейтинг в первую очередь стимулировал клиента. Мы со своей стороны, давая отсрочки, будем (и уже начали) требовать от клиента предоставления соответствующей информации, дабы не стать заложниками собственного неведения.

О. Бородина: Понятно, что такой процесс очищения важен: он действительно будет стимулировать рынок. И я считаю, что нужно стимулировать, прежде всего, надежных и устойчивых, публиковать их списки на сайте. Ведь устойчивый – значит, работает давно и старается работать. Может быть, его успех не так заметен, как у надежного клиента, но тем не менее. Это не значит, что нужно задушить тех, кто попадает в группы «С» и «С–». Возможно сейчас они провалились в силу каких-то обстоятельств, а затем перейдут на более высокую ступень работы.

Требовать от компании бухгалтерской отчетности нецелесообразно…

Требовать от компании бухгалтерской отчетности, мне кажется, вообще нецелесообразно, потому что всё есть в открытых источниках или в программе издателя. Можно смотреть динамику платежей компании, и для этого не нужно требовать дополнительного предоставления информации. Все можно легко получить из открытых источников и сформировать первичный рейтинг.

И еще одно соображение по поводу формирования рейтинга. Мне кажется, что озвученная периодичность сбора данных «один раз в полгода» - это очень часто. Лучше делать это один раз в год с выходом на сайт РКС, чтобы сформировать годовой рейтинг для всего книжного рынка. Иначе мы можем погрязнуть в мелкой работе. Кроме того, показатели некоторых компаний объективны по итогам года, а в течение года в их работе может присутствовать определенная волатильность.

О. Новиков: Основная отчетность формируется по итогам года, далее клиент может ее дополнительно комментировать, давать пояснения, предоставлять какие-то дополнительные формы отчетности. Другое дело, если клиент в течение какого-то времени начинает не платить – а это может происходить в любой месяц в промежутке с января по декабрь (и порой достаточно быстро происходит). Должны ли мы реагировать? Это один из вопросов, который надо обсудить в рамках рабочей группы. Но мне кажется, что предусмотреть оперативную поддержку рейтинга в течение года мы всё-таки должны.

О. Бородина: В оперативном режиме – да. Но результат – кредитный рейтинг – надо публиковать по итогам года.

О. Новиков: Получается, рейтинг надо поддерживать в рабочем режиме постоянно. Что касается предоставления отчетности, то мы никого не должны и не можем принуждать. Это вопрос добровольный. Но я считаю, что клиенты даже бухгалтерскую отчетность могут предоставлять сами. Во-первых, тогда они отвечают за то, что предоставили. Во-вторых, многие клиенты с юридической точки зрения являются группами компаний, и это затрудняет получение объективной отчетности из открытых источников. Мы порой не знаем как они между собой коррелируются. Аналогично должен решаться вопрос и о предоставлении дополнительной управленческой информации.

В любом случае, кредитный рейтинг – это возможность для клиента показать себя с лучшей стороны. А вот, что каждый из издателей с этим сделает в рамках своей торговой политики, к рейтингу уже отношения не имеет. Но, я думаю, рейтинг – это инструмент, который помогает нам более взвешенно принимать решения.

К. Чеченев: У меня вопрос по процедуре сбора информации для рейтинга. Как это будет выглядеть? Каждый издатель подойдет, например, в «Библио-Глобус» и попросит у него отчетность? Или это будет сделано один раз, скажем так, целевым образом, по договоренности, для РКС? А дальше уже каждый субъект рынка сможет этой информацией воспользоваться. Я понимаю, что крупные книготорговые предприятия не откажут «Эксмо» или «АСТ», но они откажут компании, которая имеет долю в обороте менее 1%, а таких – большинство. И в итоге мы создаем конфликтную ситуацию для небольших издательств, разбалансируем сложившиеся партнерские отношения, когда их клиенты-книготорговцы зададутся вопросом: «эти издатели не формируют наши продажи, от них никакой прибыли, зачем они нам с их отчетами, особенно если есть другие поставщики?».

Каждый издатель подойдет, например, в «Библио-Глобус» и попросит у него отчетность?

О. Новиков: Проблема не в «Библио-Глобусе» и иже с ним. Такого уровня книготорговые компании нужны для формирования группы «А+» кредитного рейтинга, чтобы мы не говорили, что у нас весь книготорговый бизнес находится в зоне риска.

О. Бородина: И, тем не менее, это важный вопрос. Если каждый издатель будет запрашивать у своих партнеров бухгалтерскую отчетность, то вся эта идея сразу провалится.

О. Новиков: Мы и собрались здесь для того, чтобы обсудить необходимость рейтинга и возможности реализации этой идеи.

О. Бородина: Если мы создаем рабочую группу, то имеет смысл обсудить и вопросы, которые вызывают некоторые сомнения и опасения у участников рынка, и договориться о том, чтобы, допустим, сводная отчетность предоставлялась в РКС один раз.

О. Новиков: Конечно, в дальнейшем можно развивать эту работу и подключать по крупным контрагентам единые запросы для изучения отчетности и формирования аналитической записки. Но в любом случае предоставление данных – это вопрос исключительно добровольный. Мы не можем в рамках общественной организации (РКС) формировать обязанность договариваться и запрещать отгружать. Это вопрос индивидуальных коммерческих отношений. Но повысить прозрачность и ответственность принимаемых решений с помощью рейтинга, на мой взгляд, можно и нужно.

- Здесь может возникнуть определенный конфликт интересов. Ведь разные компании могут по-разному работать с разными издательствами, кому-то платить в срок, а кому-то и нет. Например, я прихожу в РКС и говорю: «А вот там мне не платят уже полгода. Давайте опубликуем это на сайте». И это публикуется на сайте, дискредитирует книготорговца, хотя с другими поставщиками он работает хорошо. Где порог публичного обвинения в недобросовестности? Возможно это только проблемы отдельного издателя-поставщика, который неграмотно выстраивает взаимоотношения со своим клиентом? Кто должен принимать решение?

О. Новиков: Конечно, хотелось бы разработать для кредитного рейтинга механизм прямого действия, чтобы избежать в дальнейшем необходимости совещаться и принимать субъективные решения в ходе ранжировании клиентов. Я думаю, что если клиент не платит – это основание для примечания или понижения рейтинга в рамках механизма, но с обязательным указанием высказавшего такую позицию. Проще говоря, если он тебе не платит, ты имеешь право разместить на сайте примечание: «Клиент мне не платит».

- Мы говорим: «очистить рынок, сделать его прозрачным», но я думаю, пока это очень сырая вещь, потому что в первую очередь необходимо определить целеполагание: для чего делается рейтинг? Никакого смысла рейтинговать московские магазины я не вижу.

О. Новиков: Я с вами согласен, что делать рейтинг на уровне московских VIP-магазинов бессмысленно. Но мы («ЭКСМО» «АСТ») готовы предоставить свои данные по клиентской базе как некую основу для первичного рейтинга.

- И что мы прибавим к этой базе? Сегодняшнее предложение РКС не создает мотивации для мелких и даже во многом средних участников рынка. Зачем нам этот рейтинг, по крайней мере, в сегодняшнем виде? Конечно, будет проработка, но без четко сформированных целей и задач, это ни к чему не приведет, это не создаст мотивации для мелких, средних и немосковских организаций.

О. Новиков: Почему вы считаете, что это не создаст мотивации для издательств?

К. Чеченев: Потому что на уровне ста тысяч рублей и на уровне миллиона решения принимаются по-разному. Все московские VIP-магазины войдут в рейтинг, а дальше что? Что нового мы получим от этого рейтинга? Вы знаете своих клиентов, другие издательства тоже знают. «Библио-Глобус» тем более все знают. А где мотивация для периферии рынка?

О. Новиков: Для издательств мотивация – принимать решения. На каких условиях, финансовых отсрочках вы готовы работать с теми или иными партнерами. До сих пор появляются люди, которые приходят почти с улицы и предлагают начать с ними работу.

- Речь идет о масштабе. Если у меня оборот 1 рубль, а у других 10 рублей – очевидно, мне с этим 1 рублем туда лезть не нужно. В этом нет никакого смысла ни для меня, ни для рынка. Объективно. Сама по себе идея рейтингования неплоха. Но любой рейтинг предполагает анализ и изучение субъектов, а наш рынок – это сотни мелких клиентов. Так что предстоит большая работа.

О. Новиков: И вопрос в том, будем мы ее вести или не будем. Когда вы говорите «мы знаем»… Я уверен, что 99% своих клиентов вы не знаете, не знаете их финансового состояния, вы никогда не видели их бухгалтерской отчетности, вы не знаете, на кого оформлены эти фирмы. Другое дело, надо вам это или не надо – хотите вы про это знать или не хотите. Иногда легче не знать и спокойно спать.

Мы считаем, что поддержка надежных и стабильных клиентов – не менее значимая задача, чем создание сложностей «тяжелым» клиентам.

Но сегодня мы и собрались для того, чтобы осознать и обсудить цели и задачи. У нас две цели. Первая – помочь издательствам более осознанно принимать решения о своей политике продаж в части финансовых отсрочек по отношению к тем клиентам, с которыми они работают. Посмотреть на это открытыми глазами. Ведь многим (не только небольшим, но и средним издательствам) партнеры не дают никакой отчетности и никакой информации! Нет инструментов, чтобы повлиять и добиться этого. Консолидировано выступая от имени РКС, мы можем это сделать – и сделаем. И для этого у нас есть инструмент – рейтинг. Хотите – пользуйтесь, хотите – нет.

Вторая часть стимулирует наших книготорговых партнеров более ответственно и более прозрачно вести свой бизнес. Потому что сегодня это никак не оценивается и никак не улучшает условия, на которых с тобой работают издательства. Для всех это единая серая масса, по сути. То, что я поставлю себе подставного директора, одна у меня компания или цепочка непрозрачных фирм, – всё это никак не повлияет на условия работы издательства. Но вы попробуйте получить кредит в банке при такой организации бизнеса! Никто же не даст. А мы – даем. Получается, сегодня умнее тот, кто максимально спрятал свою цепочку, чтобы до него нельзя было добраться. Но мы же заложники этой ситуации. Так зачем нам ее принимать, если мы можем сделать ее хотя бы публичной? Вот цели и задачи: чтобы самим иметь большую информацию и стимулировать партнеров переходить к нам.

И мое предложение по итогам сегодняшнего обсуждения – прислать в РКС список желающих принять участие в рабочей группе по кредитному рейтингу и пригласить ведущие книготорговые организации, которые, на мой взгляд, должны оказать издателям моральную поддержку в этой ситуации. Ведь они тоже в этом заинтересованы, потому что их «чистоту» и ответственность никто должным образом не ценит, или, по крайней мере, недооценивает.

---

Уважаемые коллеги!

Приглашаем вас принять участие в отраслевом обсуждении нового проекта – «Создание антикризисного рейтинга компаний» и высказать свое мнение в онлайн режиме на сайте журнала «Книжная индустрия». Свой комментарий вы можете оставить, пройдя регистрацию на сайте или прислать по электронной почте: zorinasv@gmail.com В конце комментария обязательно укажите: ФИО и свою должность. Спасибо!

---

Комментарии

Считаю идею Олега Новикова дельной. Даже если в рейтинг попадет только десять столичных книготорговцев и двое региональных, все равно создается полюс прозрачного, ответственного ведения дел. Такой "маяк" кому-то послужит примером, кому-то укором. Для меня - как издателя - выступит "гринвичским меридианом", от которого строится шкала измерения порядочности наших контрагентов.

Федор Еремеев,

дир. "Кабинетный ученый" / "Фабрика комиксов"